Catatan Untuk Peminjam

Tiga puluh tahun yang lalu, seorang teman sekelas saya bekerja untuk sebuah firma hukum yang mengkhususkan diri dalam penyitaan hipotek. Nama kesayangannya untuk peminjam yang gagal bayar adalah mooches. Filosofinya adalah bahwa peminjam yang gagal bayar pada dasarnya adalah penjahat. Mereka telah mengambil uang kliennya dan tidak mau membayarnya kembali. Perbedaan antara keengganan untuk membayar dan ketidakmampuan untuk membayar tidak masalah baginya. Perubahan keadaan tidak masalah baginya. Di benaknya (sedikit apa pun yang ada), itu sejelas siang dan malam: para mooches tidak lebih baik dari pencuri. Dia kehabisan darah. Baginya, itu pribadi.

Sayangnya, kami terkadang masih berurusan dengan pemberi pinjaman dan pengacara seperti mantan teman sekelas saya. Mereka lebih suka menghukum peminjam yang gagal bayar daripada bekerja untuk memaksimalkan pemulihan mereka. Bagi mereka, latihan pinjaman adalah tanda kelemahan. Dengan mereka, latihan pinjaman sukarela mungkin sulit. Kita dapat mencoba bekerja dengan pemberi pinjaman ini dan pengacara mereka untuk menunjukkan kepada mereka bagaimana pemberi pinjaman mungkin lebih baik mengambil pendekatan yang tidak terlalu bermusuhan, tetapi suka atau tidak, pemberi pinjaman – seperti peminjam yang gagal bayar – tidak selalu membuat pilihan yang rasional. Untungnya, bagaimanapun, mereka biasanya melakukannya. Pemberi pinjaman yang canggih dengan nasihat pemberi pinjaman yang canggih memahami bahwa dalam skenario default pinjaman, tujuan utamanya adalah untuk memaksimalkan pemulihan pemberi pinjaman dan menyadari bahwa jalan menuju pemulihan maksimum mungkin tidak sejelas kelihatannya.

Jika Anda seorang peminjam yang membaca ini, mungkin bisnis atau pengembangan komersial Anda sedang mengalami kesulitan keuangan, atau Anda ingin mempersiapkan diri jika keadaan menjadi lebih buruk. Saya mengerti. Ini adalah masa ekonomi yang sulit. Kecuali Anda pernah menghadapi krisis keuangan yang parah sebelumnya, ada sedikit alasan untuk mengetahui banyak tentang topik ini.

Anda tidak sendiri. Meskipun Anda mungkin belum pernah mengalami kesulitan keuangan pada tingkat yang menyebabkan Anda gagal membayar pinjaman real estat atau bisnis yang penting, perubahan struktural dalam perekonomian kita dan tekanan keuangan lainnya di luar kendali peminjam memang mengambil korban. Itu tidak membuat Anda menjadi orang jahat atau menyarankan Anda telah melakukan penilaian bisnis yang buruk. Terkadang keputusan bisnis yang baik dalam satu rangkaian keadaan menjadi bencana ketika kondisi berubah. Sayangnya, investasi bisnis atau komersial Anda adalah di mana rasa sakit dari perubahan yang merugikan dirasakan. Konsekuensi pahit mungkin tidak dapat dihindari. Mengutip klise, di saat kesulitan ekonomi, bisnis atau pengembangan real estat Anda adalah tempat bertemunya jalan karet.

Berbicara tentang karet, itu adalah contoh sempurna. Saya mewakili klien baru-baru ini yang memproduksi mainan karet dan plastik untuk pengecer besar. Cara kerja bisnis adalah bahwa produsen mengontrak pada bulan Januari atau Februari untuk mengirimkan mainan karet dan plastik mereka ke pengecer antara Agustus dan November, pada saat musim belanja Natal. Harga grosir per unit disepakati pada saat akad dilaksanakan. Mainan tersebut kemudian diproduksi antara bulan Maret dan Oktober. Ini adalah sistem yang cukup bagus. Produk tersebut dijual terlebih dahulu sebelum diproduksi. Risiko terjebak dengan inventaris mainan yang tidak terjual minimal. Selama bertahun-tahun, sistem ini bekerja dengan sempurna.

Seperti yang mungkin sudah Anda duga, kenaikan harga minyak yang tidak terduga dan drastis menimbulkan masalah. Jika Anda tidak tahu, karet dan plastik adalah produk berbasis minyak bumi. Biaya pembuatan produk karet dan plastik selalu berfluktuasi sampai batas tertentu berdasarkan harga pasar dunia untuk minyak mentah. Risiko pasar biasa dari fluktuasi harga yang kecil diperhitungkan dalam harga pengiriman. Apa yang tidak diperhitungkan adalah kenaikan dramatis yang tiba-tiba dalam harga minyak mentah yang kita alami belakangan ini. Akibatnya, apa yang dimulai sebagai keuntungan bawaan berubah menjadi kerugian bawaan. Tidak mengherankan bahwa klien ini jatuh pada masa ekonomi yang sulit dan gagal membayar pinjamannya. Apakah itu berarti manajer klien adalah orang jahat? Apakah itu berarti mereka menggunakan penilaian bisnis yang buruk? Di luar pertanyaan-pertanyaan ini adalah yang penting:

Sebagai contoh lain, pertimbangkan klien yang selama beberapa generasi telah berkecimpung dalam bisnis roti grosir. Ini adalah bisnis besar. Barang roti klien dijual di toko kelontong dan toko serba ada di seluruh Amerika Serikat. Kesulitan keuangan muncul, tetapi bukan karena resesi ekonomi atau kenaikan biaya bahan baku. Masalah klien ini muncul dari sebuah buku, buku diet tentang segala hal: Revolusi Diet Baru Dr. Atkins. Anda mungkin ingat itu adalah kemarahan beberapa tahun yang lalu. Premis mendasar dari diet Atkins adalah bahwa karbohidrat itu buruk dan akan membuat Anda gemuk. Jangankan bahwa nutrisi yang baik dan penurunan berat badan melibatkan lebih dari sekedar memotong karbohidrat; itulah premis dari diet Atkins, dan konsumen sangat menyukainya.

Konsekuensi dari diet Atkins adalah bahwa konsumen sangat mengurangi asupan produk roti, sumber utama karbohidrat. Penjualan roti turun drastis. Pembuat roti dengan biaya tetap tinggi menderita kerugian yang belum pernah terjadi sebelumnya. Apakah ini membuat pemilik toko roti menjadi pengusaha miskin? Apakah ini pertanda akhir dari industri roti? Kami tidak mendengar banyak tentang diet Atkins lagi. Itu adalah fenomena konsumen sementara. Industri roti sedang rebound.

Saya tidak menghubungkan contoh-contoh ini karena kesengsaraan menyukai kebersamaan. Tujuan saya adalah memberi Anda kerangka acuan saat Anda mempersiapkan diri untuk berdiskusi dengan pemberi pinjaman Anda. Dan diskusikan, Anda harus.

Salah satu kesalahan paling mendasar yang dilakukan peminjam adalah kegagalan untuk berkomunikasi dengan pemberi pinjaman mereka. Strategi yang tampaknya diikuti oleh banyak peminjam adalah salah satu strategi mengalahkan waktu. Premis tampaknya entah bagaimana, bagaimanapun, kesulitan keuangan mereka akan diselesaikan sebelum pemberi pinjaman mereka menyadari bahwa mereka tertinggal. Pertanyaan yang jelas adalah, bagaimana? Apa yang akan berbeda besok dari hari ini? Apakah Anda benar-benar berpikir masalah keuangan Anda akan sembuh dengan sendirinya dalam tiga puluh hari ke depan? Bagaimana tepatnya itu terjadi? Kecuali Anda memiliki solusi keuangan ketat yang hampir pasti akan terjadi (misalnya, CD jumbo dua tahun Anda jatuh tempo minggu depan di mana Anda akan melikuidasi CD dan melunasi pinjaman atau, setidaknya, menyuntikkan dana yang cukup untuk mengatasi kesengsaraan keuangan Anda), komunikasi sangat penting. Bahkan ketika Anda memiliki solusi yang ketat,

Saya mengerti Anda mungkin malu. Bagi seorang pebisnis yang terbiasa dengan kesuksesan, menghadapi gagal bayar pinjaman adalah pengalaman yang merendahkan. Ini bisa menjadi percakapan yang sulit untuk dilakukan. Namun, alternatifnya bisa lebih buruk. Kegagalan untuk berkomunikasi menimbulkan kecurigaan dan keraguan. Jika Anda memiliki solusi yang ketat, akui kepada pemberi pinjaman Anda bahwa Anda memiliki masalah arus kas sementara dan jelaskan bagaimana Anda akan memperbaikinya. Namun, agar ini berhasil, Anda harus menyelesaikan dan benar-benar memperbaiki masalah Anda. Mengakui masalah kemudian memperbaikinya cenderung membangun kepercayaan pemberi pinjaman pada peminjam. Kepercayaan adalah sumber daya yang berharga. Mengakui masalah dan menyarankan solusi yang tidak terjadi memiliki efek sebaliknya.

Jika Anda tidak memiliki solusi ketat yang Anda yakin akan terjadi dalam waktu dekat, jalan terbaik Anda adalah mengambil pendekatan alternatif. Pendekatan itu adalah latihan pinjaman.

Dalam latihan pinjaman, Anda mengakui bahwa Anda memiliki masalah keuangan, kemudian mencari kesenangan pemberi pinjaman saat Anda berusaha untuk memperbaiki masalah dari waktu ke waktu. Jumlah waktu pemberi pinjaman mungkin bersedia bekerja dengan Anda akan bergantung pada dua hal: (1) keyakinan pemberi pinjaman bahwa solusi Anda akan benar-benar bekerja dan (2) keyakinan oleh pemberi pinjaman Anda bahwa itu tidak akan lebih buruk dengan menunggu untuk menyita .

Masing-masing penting, tetapi yang kedua mungkin yang paling penting. Pemberi pinjaman tertarik untuk memaksimalkan pemulihannya. Ia tidak ingin kehilangan uang lebih dari yang Anda lakukan. Jika ada risiko besar bahwa pemberi pinjaman Anda akan pulih lebih sedikit jika menunda penegakan, pemberi pinjaman Anda kemungkinan besar tidak akan menunggu.

Tingkat kepercayaan pemberi pinjaman Anda bahwa solusi tersebut akan benar-benar bekerja juga tergantung pada dua faktor: (i) kepercayaan pemberi pinjaman Anda dalam solusi dan (ii) kepercayaan pemberi pinjaman Anda pada Anda dan kemampuan Anda untuk menerapkan solusi.

Jika Anda tidak dapat meyakinkan pemberi pinjaman Anda bahwa solusi yang Anda usulkan adalah layak, upaya latihan pinjaman Anda tidak akan ke mana-mana. Demikian juga, jika Anda tidak dapat menunjukkan kepada pemberi pinjaman Anda bahwa kemungkinan besar akan pulih lebih jika bekerja dengan Anda daripada jika mengejar solusi default, kesabaran dari pemberi pinjaman Anda tidak mungkin. Terakhir, jika pemberi pinjaman Anda tidak mempercayai kemampuan dan komitmen Anda untuk melaksanakan solusi tersebut, pemberi pinjaman kemungkinan besar tidak akan menunggu untuk memulai proses penegakan hukum.

Pahami bahwa dari sudut pandang pemberi pinjaman, default pinjaman sebenarnya bukan tentang Anda. Ini tentang pemberi pinjaman. Apa tindakan terbaik untuk pemberi pinjaman?

Anda mungkin berpikir ini tidak adil. Anda mungkin percaya bahwa karena Anda telah menjadi pelanggan setia dan menguntungkan pemberi pinjaman dari waktu ke waktu, pemberi pinjaman harus berusaha sekuat tenaga untuk membantu Anda bahkan jika risiko kerugiannya meningkat. Berita sulitnya adalah itu tidak akan terjadi. Ini tidak bekerja seperti itu. Satu-satunya alasan pemberi pinjaman bahkan dapat mempertimbangkan fakta bahwa Anda telah menjadi pelanggan setia dan menguntungkan adalah jika pemberi pinjaman yakin masih ada lebih banyak keuntungan yang bisa diperoleh dari Anda di masa depan. Pinjaman komersial adalah bisnis. Pemberi pinjaman tidak bertahan dalam bisnis dengan kehilangan uang secara sukarela.

Demikian juga, dari sudut pandang Anda, default pinjaman dan latihan pinjaman sebenarnya bukan tentang pemberi pinjaman. Sebagai peminjam yang gagal bayar, menemukan solusi untuk pinjaman yang gagal adalah tentang apa yang menjadi kepentingan terbaik Anda. Jika Anda tidak memiliki eksposur keuangan dan sedikit atau tidak mendapatkan apa-apa dengan bekerja melalui default pinjaman, ada baiknya Anda tidak melakukannya. Di sisi lain, jika Anda memiliki ekuitas besar yang diinvestasikan atau Anda secara pribadi telah menjamin pinjaman kepada pemberi pinjaman Anda, kemungkinan besar Anda akan bekerja untuk melakukan apa yang diperlukan untuk melunasi pemberi pinjaman, tetapi bukan untuk kepentingan pemberi pinjaman, untuk kepentingan Anda sendiri.

Alasan latihan pinjaman bahkan masuk akal adalah karena dalam banyak situasi, apa yang baik untuk peminjam juga baik untuk pemberi pinjaman – setidaknya sampai tingkat tertentu. Karena pemberi pinjaman yang aman akan mendapatkan uangnya sebelum Anda mendapatkan ekuitas Anda, tindakan yang melindungi ekuitas Anda biasanya bermanfaat bagi pemberi pinjaman. Hati-hati, bagaimanapun, bahwa kebalikannya belum tentu benar. Karena pemberi pinjaman yang dijamin akan dibayar sebelum Anda menerima ekuitas Anda dan sebelum Anda dibebaskan dari kewajiban berdasarkan jaminan Anda, pemberi pinjaman mungkin memilih untuk mengorbankan kepentingan Anda untuk melindungi kepentingannya sendiri.

Apa artinya ini bagi Anda? Ini berarti Anda harus menyusun solusi yang melindungi pemberi pinjaman Anda sehingga pemberi pinjaman Anda akan memberi Anda waktu untuk menyelamatkan diri. Ini juga berarti Anda harus memperhatikan bagian belakang Anda saat mengejar solusi keuangan.

Untuk melakukan ini, Anda perlu mengevaluasi dan memahami semua opsi hukum Anda. Tentukan pembelaan apa pun yang mungkin Anda miliki untuk penegakan pinjaman atau penegakan jaminan pribadi Anda, klaim layak apa pun yang mungkin Anda miliki terhadap pemberi pinjaman Anda yang dapat menyebabkan kewajiban pemberi pinjaman, manfaat dan beban pengajuan perlindungan kebangkrutan dan bagaimana hal itu kemungkinan akan mempengaruhi Anda pemberi pinjaman; dan Anda harus menghitung risiko pemulihan pemberi pinjaman jika Anda berhenti beroperasi dan pemberi pinjaman terpaksa menyita agunannya daripada mampu menjual agunan sebagai bagian dari kelangsungan usaha. Bersiaplah untuk menggunakan semua alat dan solusi yang Anda miliki untuk memotivasi pemberi pinjaman untuk melanjutkan dengan cara yang melindungi kepentingan Anda sekaligus melindungi kepentingannya secara wajar.

Namun, pahamilah bahwa solusi apa pun yang Anda rancang untuk melindungi kepentingan Anda harus menjadi solusi yang layak yang juga melindungi pemberi pinjaman. Ini adalah satu-satunya dasar di mana pemberi pinjaman akan bekerja sama dalam latihan pinjaman. Suka atau tidak, jika pinjaman tersebut didokumentasikan dengan baik dan dijamin secara memadai, dan asalkan pemberi pinjaman tidak mengambil tindakan terang-terangan yang memaparkannya pada klaim kewajiban pemberi pinjaman yang sah, pemberi pinjaman yang dijamin berada di atas angin.

Tujuh Prinsip Negosiasi Latihan Pinjaman

Prinsip-prinsip negosiasi pinjaman latihan berikut, untuk artikel ini, disajikan dari perspektif peminjam; tetapi mereka berlaku sama untuk pemberi pinjaman. Untuk menerapkannya dari perspektif pemberi pinjaman, cukup ganti pemberi pinjaman dengan peminjam dan sebaliknya.

Prinsip Latihan Pinjaman Peminjam

1. Untuk mendapatkan apa yang Anda inginkan, Anda harus memberikan apa yang dibutuhkan pemberi pinjaman.

2. Apa yang dibutuhkan pemberi pinjaman seringkali kurang dari yang diinginkan pemberi pinjaman.

3. Apa yang diinginkan peminjam seringkali lebih dari yang sebenarnya dibutuhkan peminjam.

4. Peminjam dan pemberi pinjaman seringkali tidak membutuhkan sebanyak yang mereka yakini butuhkan.

5. Tujuan latihan pinjaman harus agar masing-masing pihak mendapatkan semua yang benar-benar dibutuhkannya dan, jika mungkin, sebagian dari apa yang diinginkannya.

6. Dalam tumpang tindih antara apa yang peminjam dan pemberi pinjaman inginkan di atas apa yang mereka butuhkan secara sah, ada ruang untuk kompromi.

7. Untuk menegosiasikan latihan pinjaman secara efektif, penting bagi masing-masing pihak untuk memiliki pemahaman yang realistis tentang kebutuhan bottom-line aktual dan kebutuhan bottom-line aktual pihak lain. Untuk memenangkan negosiasi latihan pinjaman, Anda mengizinkan pemberi pinjaman untuk mendapatkan semua yang dibutuhkannya sementara Anda mendapatkan sebagian besar dari apa yang Anda inginkan.

Peminjam dan pemberi pinjaman biasanya memiliki pemahaman yang jelas tentang apa yang mereka inginkan saat mereka memasuki negosiasi latihan pinjaman. Sayangnya, mereka sering gagal untuk mengakui, bahkan kepada diri mereka sendiri, kebutuhan dasar mereka yang sebenarnya. Bahkan ketika mereka telah menganalisis kebutuhan mereka sendiri dengan jelas, mereka jarang memiliki wawasan atau kemauan untuk menganalisis dan memahami kebutuhan dasar aktual pihak lain. Untuk membuat negosiasi latihan pinjaman menjadi lebih menantang, Jasa Pendirian Koperasi bahkan ketika salah satu pihak memahami dengan jelas kebutuhan dasarnya sendiri, tidak jarang untuk menahan informasi dari perwakilan mereka yang sering bernegosiasi atas nama mereka karena takut perwakilan mereka akan menerima kurang dari apa yang mereka inginkan. mau.

Meskipun saya tidak merekomendasikan pendekatan ini, itu tidak selalu berakibat fatal. Ini bisa berakibat fatal bagi proses negosiasi latihan pinjaman, namun, ketika apa yang Anda tekankan adalah kebutuhan dasar Anda mencegah pihak lain mendapatkan apa yang dibutuhkannya. Itu kemudian bisa menjadi apa yang tepat disebut sebagai deal killer.

Untuk menegosiasikan latihan pinjaman dengan paling efektif dan berhasil, tiga elemen taktis direkomendasikan.

Yang pertama adalah bernegosiasi melalui perwakilan. Ini menciptakan penyangga yang memungkinkan posisi yang sulit dikompromikan bila perlu dengan kerusakan minimal pada kredibilitas negosiator Anda. Ini penting karena sebagian besar negosiasi yang berhasil adalah kredibilitas dengan pihak lain, yang membutuhkan pembangunan kepercayaan yang cermat untuk meyakinkan pemberi pinjaman bahwa Anda bertindak dengan itikad baik.

Kedua, pastikan Anda memilih negosiator yang terampil dan berpengetahuan yang Anda percaya untuk bekerja dengan tekun demi kepentingan terbaik Anda; kemudian terbuka dan jujur ​​dengan negosiator Anda tentang apa yang Anda inginkan dan apa yang sebenarnya Anda butuhkan. Hal ini penting karena negosiasi yang efektif membutuhkan fleksibilitas dan kreativitas untuk mengarahkan negosiasi ke kesimpulan yang sukses. Jika negosiator Anda tidak tahu apa yang sebenarnya Anda butuhkan dibandingkan dengan apa yang hanya Anda inginkan, peluang untuk memaksimalkan keuntungan Anda mungkin hilang melalui sikap keras kepala yang tidak perlu mengenai posisi yang Anda nyatakan.

Ketiga, miliki rencana B yang bisa diterapkan. Jika Anda tidak memiliki rencana B yang bisa diterapkan, Anda berada pada posisi yang sangat tidak menguntungkan dalam daya tawar.

Jangan salah. Menegosiasikan latihan pinjaman bukanlah jalan keluar yang mudah. Setiap dan semua biaya yang dikeluarkan pemberi pinjaman akan menjadi milik Anda untuk dibayar. Itu termasuk biaya pengacara – baik pemberi pinjaman dan Anda sendiri – biaya inspektur, biaya konsultan, biaya akuntan untuk memeriksa pembukuan dan catatan Anda, biaya agen keuangan untuk memantau arus kas Anda, biaya perusahaan asuransi judul, dan setiap biaya lain yang wajar dikeluarkan untuk menagih utang.

Ini adalah satu lagi alasan untuk mencari solusi nyata yang akan bertahan dengan cepat dan memiliki kemungkinan besar untuk berhasil. Agunan Anda mungkin merupakan aset pemborosan yang nilainya menurun karena default Anda. Pemberi pinjaman Anda tidak akan menunggu lama untuk menemukan dan menerapkan solusi.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *